由于近几年，在N市场很久没有厂家进行如此大型的品牌推广活动，因此活动在当地市场“一石激起千层浪”，活动在N市场进行了16场，活动当天共计售车130余辆，日销量最高达12辆。在N银北地区，一些乡镇网点有时一月卖7、8辆车，活动当天就完成了一个月的销量，在一些乡镇搞活动更是创下了日销售9辆F品牌车的高纪录（活动全程销售最少的商家也在3辆）。

　　此次活动，在对商家销

　　“在N市场开展一次大规模促销活动，刺激一下当地市场”——这个想法早在06年N市场营销人员便有初步设想，但苦于没有合适的载体，因此一直没有开展。2007年借助F品牌新品车上市之机，经过F品牌片区经理与代理商的精心策划，“F品牌企业文化巡展及特技飞车表演活动”得到F品牌总部的大力支持，活动付之实施后取得了预期效果。　　

　　活动开展背景分析

　　2003年以来，摩托车销售在N市场出现了低迷转折。由于N市场特殊的区域限制（区域小、人口少、消费需求有限）及部分县市受到电动车冲击的影响，整个市场开始萎靡不振，销量从高峰期的7、8万辆逐年下滑（03年6万辆、05年4万辆）。随着市场总量的减少、商家的退出，一些二三线品牌无法坚持也渐渐淡出，难觅影踪。

　　在N市场，F品牌摩托凭借着这些年稳定牢固的基础，品牌知名度一直名列前沿。与此同时F品牌集团也在飞速发展，但广大用户和消费者对F品牌的这些变化还不知晓，对F品牌品牌的了解还停留在前些年的印象中。

　　2007年，随着F品牌新品车的上市，让经销商领略到F品牌产品的焕然一新，对F品牌有了全新认识，这时需要厂商整合品牌优势资源，结合F品牌文化荣誉、产品优势（轿车、摩托车）、技术研发能力、整体综合实力，让消费者对F品牌有一个新的认识，增强用户、消费者对F品牌品牌的全面了解。

　　另外，N市场近几年其它品牌基本没有搞过活动，今年随着F品牌产品品质的上升，产品有了新卖点和差异化，厂商有信心通过新品上市之机大张旗鼓地宣传F品牌文化、产品卖点、显示F品牌实力的大型活动，让更多的人了解F品牌，让更多的经销商对F品牌有信心，有更多的乡镇网点加盟其营销团队中。

　　活动目的

　　此次活动，F品牌代理商与办事处进行了精心部署及安排，统一思想明确方向，力求活动取得预期效果，达到提升品牌的目的。因此，在活动中他们安排如下：

　　（1）展示F品牌在行业内无可比拟的研发、制造实力，雄厚的企业文化，行业荣誉地位，让广大消费者近距离接触F品牌，了解F品牌。

　　（2）活跃市场气氛，聚终端人气。通过以大众喜闻乐见的摩托车特技飞车表扬等形式，吸引广大摩托车用户到现场观看表演活动，不仅愉悦大众，且活跃了市场气氛，增添了品牌活力。

　　（3）促进新品推广，激发市场活力。特技飞车表演用车使用了大量新品，这些新品正是商家主要推广品种，以特技飞车表演来推广新品，有效的检验了新品的质量，从而激发新品的市场销售。

　　活动形式

　　针对N市场特点，活动组织者整合F品牌优势资源并结合当地消费需求情况在宣传上全面铺展，以宣传F品牌企业文化、研发技术实力、在行业的地位，及新品的展示、卖点演示为主，同时以特技飞车表演聚集人气，活动有主持人及歌手乐队全程跟进，将每一个环节做细，使文化巡展能发挥它的最佳效果。现场活动内容与形式如下：

　　⑴F品牌的企业文化展示：用专业大型展示气棚对F品牌的发展、荣誉、实力、产品多样化等方面进行展示。

　　⑵新品车的卖点介绍及演示：展示F品牌新品（要求品种，数量为6-8辆），导购员对新品车型卖点做重要的介绍和现场演示，如：烧（油箱）、敲（前大灯罩）、划（油箱烤漆）、折（座垫）和水冷蓝色脉动、科蓝实验等。

　　⑶F品牌汽车的展示：F品牌轿车的成功上市创造了一个民营造车企业传奇故事，显示出F品牌集团雄厚的实力，对F品牌品牌的提升起到推波助澜的作用。活动现场通过F品牌轿车的展示，可以充分体现出F品牌集团的研发技术等实力，让消费者更清晰地了解F品牌。

　　⑷慰问老用户：活动当天老用户持保修卡领书包一个，。

　　⑸特技飞车表演：“F品牌特技飞车俱乐部”队员在现场进行精彩的飞车表演活动。

　　⑹促销活动：活动当天为购买F品牌摩托车用户赠送价值100—200元的促销品（促销品由零售商自行承担）。

　　⑺文艺节目：为丰富活动内容、增强活动效果，活动期间安排穿插文艺演出。

　　⑻有奖问答互动活动：为调动活动气氛，针对F品牌企业发展、产品卖点等内容进行有奖知识问答，并请F品牌忠诚用户进行现场讲述驾车感受。

　　⑼新品车的试骑：当天在现场观众登记后按秩序可试骑新品，并领取精美小礼品一份。　　

　　相关介绍：

　　F品牌水冷科蓝演示（此演示用直观的方式表现出F品牌水冷摩托的动力强。）

　　演示方法：将F品牌水冷摩托支起主站架，发动机置于空档，拆下发动机火花塞。将科蓝演示器接在发动机装火花塞位置，加油器手把转到最大位置，电启动按钮按住5-10秒、记下科蓝演示器最高指示值。

　　按相同方法测试CG风冷车缸压，演示后将发现F品牌水冷车比CG风冷车缸压值高约300Kpa。

　　F品牌水冷蓝色脉动演示（此演示将给用户建立水冷的感性认识，留下深刻的印象。）

　　演示方法：F品牌水冷车支起主站架，将发动机与散热器出水端带透明玻璃管的组合胶管散热器端取下，并用水盆接好流出的冷却液；

　　将带透明玻璃管的组合胶管高过发动机缸头，再将1瓶F品牌水冷摩托专用冷却液倒满组合胶管，并将组合胶管口用手指堵严密快速侵入水盆液面下，将瓶内剩余的冷却液倒入水盆内。

　　将水盆放在散热器出水口下方、并将液面保持在平于发动机中箱的高度；

　　演示时将发动机置于空档后启动，这时发现发动机将水盆内的冷却液源源不断的吸入，而散热器的冷却液源源不断的流回水盆，同时还可透过玻璃管看水流动的样子，直观完成水循环全过程。
 

　　活动组织人员及配备

　　主要人员：活动主要工作人员共计13名，其中组长1名（由办事处主任担任），工作人员12名。活动组织人员构成如下：

　　业务员3名（代理商业务员2名）；维修主管1名；司机3名（代理商司机1名）；特技飞车队员2名；乐队3名（主持人1名、歌手1名、调音师1名）。

　　活动主要配备有：依维柯服务车3辆（代理商服务车1辆）、F品牌新款轿车1辆、帐篷5个、展板26个、气墙1个、气棚5个、鼓风机13个、电线缆2百米、促销宣传品若干。　　

　　经销商协调准备

　　“不打无准备之战”，为了最大程度地发挥此次活动效果，代理商与办事处在活动前数月内就提前下发活动通知，详细介绍此次活动内容并附回执表，由需要参加活动的商家填写确认后发回办事处，引起商家对活动的足够重视，做好准备工作。

　　在通知中，活动策划组织者对经销商进行如下几点要求：

　　⑴广告宣传：经销商必须在活动7-10天前以传单、海报、电视等形式做好前期宣传工作，电视以飘字、标板告知性内容出现，最少不低于3天；各商家必须提前10天准备活动当天的展示样车和相关促销品。

　　⑵积极准备：参加活动的商家要积极做好配合巡展、表演活动的各项工作，组织足够的人力保证活动的安全进行。

　　⑶协调当地部门：商家要提前做好城管、交通等各项部门的协调工作，保证当天活动的正常开展。

　　活动注意事项：

　　⑴、场地：

　　尽量选择场地宽阔（不少于1000平方米），人流量大的平整场地，其中特技飞车场地(长200米,宽5米)，产品展区不得小于500平方米。同时，活动场地要求保证8500W的供电能力、离中央展区80米范围的电源线、接线板。

　　操作中可能遇到零售商要求活动现场安排在其店门前的现象。如其不够宽敞，一定要坚持另选场地。代理商和办事处需提前看好场地及电源匹配等相关事宜

　　⑵、时间：

　　提前半月让零售商填写活动申请表，根据其要求合理调配活动时间，并提前一周告之。最好选择当地集日、节日，但需考虑两地跨度。

　　⑶、人员：

　　要求零售商现场工作人员不得少于5人，统一着装，活动前一天作好明确分工，并选出活动组长负责整场活动的资源运用、人员调配、工作落实。

　　⑷、政府公关：

　　零售商需提前一周与政府相关部门，如城管、工商、公安取得联系，征得同意，以免政府制止。

　　⑸、造势宣传：

　　引用“F品牌特技飞车队”献艺表演、F品牌大型企业文化巡展、F品牌轿车摩托车巡展、老用户慰问、现场促销等关键词，以电视标版、公告，手机短信等方式大肆宣传，活动的人气和前期造势有直接关系，努力营造竞争对手难以复制、跟进的活动效果。

　　（6）其它

　　活动当天如遇下雨等天气变化，使活动不能开展，可另行调整安排。　　

　　活动的跟进

　　⑴细节仍是活动得以顺利进行、取得效果的关键环节。此次活动之所以取得成功，关键之处是活动考虑比较周全（有详细的活动策划及内容安排），并有专业主持人负责对整个活动现场进行掌控，现场节奏控制得当，因此效果突出。

　　但值得一提的是，负责协调工作经销商也要承担活动现场的部分责任，如现场活动务准备（摆放展台展车，接待用户等）、指派公司员工看守摩托、介绍产品、派专人负责发放宣传单页、维持现场秩序，考虑越全越细效果越好。

　　⑵服务的后续跟进。本次“F品牌企业文化巡展”结束后，下一步重点工作就是如何利用这个大好势头进一步扩大品牌影响力。厂家和代理商应对活动效果进行评估，总结经验，为下次促销活动做好铺垫；同时办事处、代理商业加强与终端网络的沟通，借势提升商家信心，扩大活动影响。

　　⑶对于终端经销商来说，一些商家往往以为搞过一次促销活动就万事大吉，而没有继续扩大活动影响提升品牌。因此，在此次活动完成后，商家在近期内完成对参加活动的新老用户进行回访、对活动当天购买摩托的用户免费上门保养或结合本地市场特点开展其它形式多样服务等，长期打造F品牌品牌口碑，使该活动影响力得以延续。　　

　　活动现场目击

　　2007年9月24日，“F品牌大型文化巡展及特技飞车表演”车队一行在结束前一站行程后匆匆赶到Z市。在晚上10点多钟，活动组织人员仍与当地经销商一同商议活动准备情况，确定活动内容，检查活动环节是否到位，以免活动当天出现疏漏发生意外。

　　9月25日，早上6：30分工作人员准时起床，收拾完毕后，于7：30分出发驱车来到活动现场——Z市文化馆广场。在进行现场布置中，工作人员分为两组进行：一是由当地零售商带领员工把销售店内的F展车骑到活动现场，进行新品展示；另一组由活动组长指挥对拱门、气棚、气墙进行充气及展台、展车、展架和F品牌企业文化看板的摆放与布置。由于此次活动展板较多（需要全部展示出来），因此工作比较繁琐，但大家却耐心仔细，现场布置工作井然有序，在10点种左右布置工作基本结束。

　　原本空旷的广场上倏然出现了一幢幢高大醒目的 “红色建筑”自然吸引了众多过往行人好奇的目光，不一会活动现场就聚集了近百人，大家在F品牌520轿车及新品摩托前品头论足，纷纷向工作人员询问产品卖点，场面十分热烈。

　　11点种，在一曲嘹亮的歌声中，主持人正式拉开活动的序幕，介绍F品牌企业文化，介绍新品车卖点，中间夹杂有奖答问的互动节目更加深台下观众对F品牌的认识。在介绍产品、文化过程中，主持人和歌手竞相上场，用精彩的语言和歌声活跃现场气氛，同时他们不失时机地向展台下面的观众抛撒小礼品，极大地吸引了观众参与的热情。

　　在现场另一角，工作人员对F品牌用户登记工作也在井然有序地进行着，对老客户进行回访。参加活动登记的F品牌用户，除了每人得到一个数字编号卡外（为一会举行的抽奖活动做准备）还有一只印有“F品牌集团，祝少儿成才早报国”的书包赠送。

　　产品展示上，F品牌水冷摩托蓝色脉动演示吸引住了众人的眼球：工作人员让摩托车置于空档后启动，当顾客发现发动机将水盆内的冷却液源源不断的吸走，而同时散热器的冷却液源源不断地流入水盆，透过玻璃管可以看到水流动的样子时十分兴奋，不时向工作人员咨询该车的状态特点。

　　在主持人的招呼下，工作人员将新品车抬上展台，一一对其进行“烧、敲、划、折”的演示，并邀请台下观众上前亲身体验，赢得啧啧称赞。

　　本次文化巡展活动，内容丰富多彩，极具说服力。在进行现场F品牌老用户现场抽奖的同时，主持人把活动的重心放在产品的演示上，因此“F品牌特技飞车表演”更具现场震撼力。当两位F品牌特技飞车表演队员全副武装地出现在拉着安全线的赛车到时，现场气氛顿时紧张起来，轰隆的马达声进一步地考验着现场所有观众的热情与耐心。

　　龙抬头、前轮滑、独行天下、金鸡独立、原地转圈360度……在摩托车亢奋的咆哮中，车手们风弛电闪、游刃有余，干净利落地完成着每一个惊险高难的动作，真可谓行云流水、一气呵成，精彩之处不时引得场外观众阵阵惊呼，博得热烈掌声喝彩。

　　特技飞车表演直接检验着F品牌摩托车的品质与性能：“双人燕子平衡”这个动作要求两名车手同时起身站立，两手撒把做燕子腾飞状，机车在无人操作的状态下平稳前进。“金鸡独立”的动作要求一名表演者在疾驰的摩托车上，全身凭单脚站在坐骑上，另一条腿向后跷起，仅以单手保持平衡数秒——仅这两个动作就能明显感受到F品牌摩托动力出色的稳定性和平衡性。

　　而“热胎”这个动作看似简单却极为惊险，车手在发动机转速达到5、6千转的状态下，松开离合攥紧前刹，后轮在强大扭距的飞快转动，，而整车在刹车阻力下纹丝不动，于是摩托车在原地打转发出震耳欲聋的轰鸣，后轮在路面上留下深深的黑色印痕——惊心动魄的表演让站在安全线外面观众看得瞠目结舌，纷纷为F品牌摩托车和车手精彩的表现而叫好。

　　随着现场用户抽奖活动奖项的产生，本次活动渐渐接近尾声。作为本次活动的压轴戏，炫影车满载5人（都为膀大腰圆的壮汉）拉走依维柯服务车的演示同样吸引众多观众的眼球，在主持人一声“开始”声下，不可思议的事情发生了，满载5名工作人员的F品牌一梁排量为110CC的弯梁摩托竟轻易原地拉动重达2.5吨的依维柯服务车前进五十多米，强劲的动力、出色的品质赢得观众热烈的鼓掌。

　　周密安排、注重细节、掌握节奏，活动组织者在Z市场举行的“大型文化巡展及特技飞车表演” 现场精彩不断、好戏不断，让消费者对“F品牌”留下了深刻的印象。